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Detecta vendedores problemáticos

Así como un corazón necesita sangre para bombear y mantener funcionales el resto de los órganos, las ventas hacen lo mismo para una empresa, sus áreas y personal. Pero en su mayor parte las ventas no llegan solas, pues es necesario un intermediario, siendo el vendedor. No obstante, existen mala prácticas que afectan directamente las metas, ambiente laboral o hasta la imagen corporativa.

En nuestro blog pasado te compartimos claves para evaluar la fuerza de ventas, que son esenciales para reclutar a tus siguientes vendedores estrella (puedes revisarlo dando click aquí). En este blog ahora te compartiremos cuatro aspectos clave que son importantes detectar en los vendedores problemáticos, que puedes considerar tanto para el reclutamiento como para tus vendedores activos.

¿Qué es un vendedor problemático?

Es un colaborador que, de manera intencional o no, mantiene una actitud nociva para el área de trabajo y desalineado con lo esperado en la empresa. También podría ser alguien que no esté cumpliendo con las metas establecidas, considerando que estas son realistas y pueden lograrse.

De manera general, un vendedor problemático no recae en una categoría diferente de cualquier otro colaborador de una empresa, pero el impacto que causa es específico, afectando directamente a los objetivos económicos de la empresa.

No es raro encontrar un colaborador conflictivo dentro de un equipo de trabajo en al menos una ocasión, por lo tanto, no deberíamos sorprendernos al detectar uno. En cambio, se debe trabajar activamente en este elemento, para evitar conflictos a futuro e incluso retroalimentar el proceso de selección.

Aspectos más comunes en un vendedor problemático

En el proceso de reclutamiento es importante detectar a los candidatos que podrían representar un riesgo para la empresa en temas de integridad, pero es igualmente relevante determinar a aquellos que su actitud no será compatible con el ambiente organizacional o liderazgo y que no cuentan con las competencias necesarias para alcanzar las metas.

No obstante, en algunas ocasiones el propio ambiente dentro de la empresa propicia cambios conductuales en los colaboradores (incluyendo los vendedores), afectando su desempeño, metas establecidas e incluso integridad, por lo que no debe ignorarse al momento de intervenir con un vendedor problemático.

Por lo tanto, te compartimos algunos aspectos característicos de un vendedor problemático 

4 Características de un vendedor problemático 

01. Falta de interés:

Puede surgir por una baja motivación o percepción de injusticia, lo cual generaría bajo interés en las instrucciones recibidas y producto o servicio que se vende, no buscar activamente retroalimentación continua, no brindar seguimiento de clientes/prospectos, no estar atentos a las necesidades de sus clientes, poca escucha activa y un bajo compromiso con las metas.

02. Poca flexibilidad

Los escenarios en las actividades de los vendedores son muy cambiantes (y en muchos casos frustrantes), por ello, es importante que tengan una alta capacidad de adaptación a los cambios o situaciones inesperadas.

Alguien que no posee tolerancia a la frustración, poca capacidad de adaptación y acción efectiva en situaciones inesperadas podría afectar directamente en las metas establecidas.

Una baja flexibilidad también podría verse reflejado en no adaptarse a diferentes estilos de comunicación, afectando su persuasión y convencimiento

03. Baja asertividad

Una de las principales tareas del vendedor es interactuar con terceros, por lo que estaríamos frente a uno problemático si no sabe reaccionar de manera adaptativa ante situaciones o personas conflictivas, respondiendo de manera grosera, poco atenta o defensiva; también podría ser sumamente pasivo, permisivo, siendo estos últimos un problema debido a que podría perder objetividad y confianza en sí mismo ante la situación.

04. Poco ético y apegado a procesos

Es sabido que en varias ocasiones los vendedores, para alcanzar sus metas, pueden mentirles a los clientes, ofrecer productos o servicios que no tienen; también pueden sacar citas fantasmas (agendar una sesión con un cliente que no existe) o roban información de pares. Estas son alarmas muy importantes de un vendedor problemático.

Aborda estos casos con efectividad 

La mejor intervención es recaudar hechos concretos para abordar a los vendedores problemáticos. Es importante no ser acusatorio, mantener una buena escucha activa y comprenderlo, pero esto último no significa que seamos permisivos, ya que debemos apegarnos a la reglamentación y consecuencias establecidas.

Desde el reclutamiento

Lo ideal es detectar estas situaciones problemáticas antes de su ingreso. Si se pretende evaluar a los colaboradores, es importante comunicar el proceso de evaluación general, siendo muy claros en el proceso y generar confianza.

En Adam Milo desarrollamos una nueva evaluación para ayudarte en alguno de estos dos escenarios: VERITAS Venta, una evaluación diseñada específicamente para vendedores ejecutivos u operativos, con el que conocerás la integridad del del evaluado (tolerancia servicial, robo, lealtad, y más), así como sus factores motivacionales e inhibidores para la posición, habilidades y actitudes. Da click aquí para conocer más sobre nuestra evaluación.

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